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Los veinte errores que dañan las ventas.

Entre 20% y 30% de los negocios que se transaccionan nacen mal, como resultado de factores como el engaño, la manipulación y el maltrato que reciben los compradores por parte del vendedor o cobrador.

Un estudio del Centro de Investigaciones, Asesoría y Capacitación Empresarial (Cace) identificó los 20 errores más comunes que se presentan en las ventas, y que obviamente van en detrimento del negocio. El director del Centro, manifestó que en procura de solucionar las irregularidades en que incurren los encargados de las ventas, se ha dado a la tarea de desarrollar seminarios de capacitación al interior de empresas, con el objetivo de emprender técnicas que se deben aplicar para evitar dichas anomalías.

Cuáles son:

Se sigue considerando el vender como una actividad de segunda. Esto origina que 50% de los vendedores está "escampando" o escondiendo su inactividad.

Como consecuencia de no poseer el amuleto del vendedor profesional, no respeta a su cliente y no se hacer respetar.

Se trabaja sin plan: No existe una calificación de prospectos, número de visitas (presentaciones), preparación para la presentación (atención plena, motivación a la compra, cierre), no hay zonificación, ni objetivo diario, semanal o mensual.

El vendedor sigue esclavizado a paradigmas: No empezar temprano ni terminar tarde, escasez de promociones, temor a pedir referidos y valorar más el concurso que el objetivo central.

Rutina, rigidez y lentitud predominan en las ventas: No hay creatividad, innovación, no existe propensión al cambio, rapidez y flexibilidad. No está claro (o si se predica no se aplica) que el servicio al cliente es la principal ventaja competitiva de todo tipo de empresa. Las empresas orientadas hacia el servicio al cliente venden más, cobran mejor y retienen al cliente (lo cautivan).

Se ubica el precio como más importante que los beneficios.

No se crean puntos de contacto con el cliente: No se practica la teoría del mantenimiento.

No se piensa cómo "deleitar" al cliente. No se confirma entrega y satisfacción. No se expiden tarjetas, detalles, ni se hacen llamadas de cumpleaños para él y su familia. No se hacen reconocimientos y felicitaciones por hechos notables (ascensos, menciones, triunfos propios o de la familia, nacimientos, bautizos, primeras comuniones, etc.) Tampoco se expiden recordaciones de fechas especiales (día del padre, ingeniero, amor y amistad, navidad, entre otras).

Se actúa en función del mercado. Esto es, no se desarrollan habilidades superiores para comprender, atraer y conservar a los clientes. Se deja escapar un hecho sin precedentes: que las habilidades superiores permiten competir. Estar en función del mercado es estar más cerca del cliente que los rivales, tanto física como espiritualmente.

Los vendedores no usan "las herramientas" de que disponen para ejecutar su trabajo. Parecen estudiantes con sus libros, textos, cuadernos y útiles.

Los vendedores siguen sin preguntarse "en que fallé". Lo fácil es endosarle la culpa al cliente porque se creen "producto terminado".

No se le enseña al vendedor que el rechazo es parte del ciclo completo de un día de trabajo. No se ve al rechazo con naturalidad, como se ve la lluvia, el calor, la sed, el teléfono.

Algunos vendedores viven de la esperanza o sueñan despiertos. O dan como hechos negocios crudos. O maximizan un negocio y le dedican un tiempo y un esfuerzo tal que cuando el negocio no se da, afecta al bolsillo y a la mente. Entre 20% y 30% de las ventas nacen mal, son fruto de la presión; son consecuencia de la obligación de hacer una cuota (cierre de mes); son resultado del engaño o manipulación, y finalmente los vendedores lo regalan ofreciendo lo fácil (crédito).

La mitad de los departamentos de crédito torpedean (obstaculizan) la venta, éstos le mienten al crédito y al cliente. Como si fuera poco, los encargados de cobrar maltratan al comprador, y si el recaudo lo hace el vendedor, la tendencia es alcahuetear al cliente.

En la mitad de las empresas, los vendedores trabajan más por lo pequeño (estímulos- incentivos - motivación) que por lo grande (comisiones y honorarios).

Seguimos practicando la venta a presión, el engaño, la manipulación, el chantaje o la amenaza. No sabemos de persuasión.

No hay manuales para el tratamiento de las objeciones. No hay clínicas de ventas. No hay motivación diaria. No hay mejoría constante.

Buena parte de los vendedores administra terriblemente el tiempo. No atienden lo importante; todo se vuelve urgente; son expertos en posponer y no se establecen prioridades.

El mito (mentira) del cierre de las ventas atemoriza y paraliza el desempeño de los vendedores.