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Segmentación de mercados

La segmentación de mercado es un proceso de marketing mediante el que una empresa divide un amplio mercado en grupos más pequeños para integrantes con semejanzas o ciertas características en común.

Una vez dividido el público objetivo, será más sencillo elaborar una estrategia de marketing más efectiva para cada grupo en cuestión. De esta manera, se focaliza el esfuerzo y el trabajo logrando reducir el coste, en comparación con una campaña enfocada a un público mayor y más heterogéneo. Además, el resultado suele ser más rápido y satisfactorio.

Objetivo de la segmentación de mercado

La estrategia de segmentación de mercado busca que las compañías conozcan bien las características de la gente a la hora de consumir un producto o servicio. De modo que esto les permita ofrecerles lo que realmente necesitan. Tratan, por tanto, de conseguir que las empresas se centren en unos cuantos mercados objetivo en lugar de tratar de apuntar a todos. Consiguiendo así una ventaja competitiva en un segmento determinado.

Es una estrategia utilizada a menudo para pequeñas empresas, dado que no suelen tener los recursos necesarios para lograr atraer a todo el público. Aunque no necesariamente, ya que a veces la competencia es tan grande que las empresas grandes también se especializan en un segmento de mercado. Las empresas que utilizan este método suelen centrarse en las necesidades del cliente y en cómo los productos o servicios podrían mejorar su vida cotidiana. Además, algunas empresas pueden permitir que los consumidores participen en su producto o servicio.

Criterios de segmentación de mercado

El modo en que las empresas u otro tipo de organizaciones realizan la agrupación en segmentos puede depender de variables tan dispares como los gustos, modas, estilos, tipos de personalidad, su localización geográfica o el nivel de riqueza.

Teniendo en cuenta este alto número de criterios, las compañías buscan conocer los comportamientos de la gente a la hora de consumir un producto o servicio. Siendo esto así, el siguiente paso será clasificar a los individuos en segmentos de público que tengan una respuesta lo más parecida posible ante el producto ofrecido. Una clasificación de los tipos principales de segmentación de mercado podría ser la siguiente:

• Características demográficas: Las cuales podrían centrarse en detalles como la edad, clase social, género, cultura o religión.
• Zona geográfica: Responde a preguntas cómo de qué región es, en qué zonas adquiere los productos, cuál es su país de residencia o el relieve del lugar donde vive.
• Comportamiento del consumidor: Recae sobre la idea del fin del consumidor, es decir, saber por qué compra y qué busca cuando quiere algo. Por ejemplo, puede buscar eficiencia, relación calidad precio o por la imagen que proyecta a los demás.
• Rasgos psicológicos: Hace referencia a los gustos, modas, estilos, carácter.

Información de Sánchez, J. (2020) Recuperado de  

https://economipedia.com/definiciones/segmentacion-de-mercado.html

Después de leer el material y revisado el vídeo, por favor, realiza una descripción del segmento de mercado al que puede dirigirse el producto que diseñaron para su proyecto final, el entregable lo debes subir a la plataforma MOODLE a más tardar el día 12 de agosto con las siguientes características:

1. Nombre comercial del producto
2. Descripción del producto
3. Ventaja competitiva
4. Descripción del segmento de mercado

• Geográfico
• Demográfico
• Psicográfico

tarea 1

Los veinte errores que dañan las ventas.

Entre 20% y 30% de los negocios que se transaccionan nacen mal, como resultado de factores como el engaño, la manipulación y el maltrato que reciben los compradores por parte del vendedor o cobrador.

Un estudio del Centro de Investigaciones, Asesoría y Capacitación Empresarial (Cace) identificó los 20 errores más comunes que se presentan en las ventas, y que obviamente van en detrimento del negocio. El director del Centro, manifestó que en procura de solucionar las irregularidades en que incurren los encargados de las ventas, se ha dado a la tarea de desarrollar seminarios de capacitación al interior de empresas, con el objetivo de emprender técnicas que se deben aplicar para evitar dichas anomalías.

Cuáles son:

Se sigue considerando el vender como una actividad de segunda. Esto origina que 50% de los vendedores está "escampando" o escondiendo su inactividad.

Como consecuencia de no poseer el amuleto del vendedor profesional, no respeta a su cliente y no se hacer respetar.

Se trabaja sin plan: No existe una calificación de prospectos, número de visitas (presentaciones), preparación para la presentación (atención plena, motivación a la compra, cierre), no hay zonificación, ni objetivo diario, semanal o mensual.

El vendedor sigue esclavizado a paradigmas: No empezar temprano ni terminar tarde, escasez de promociones, temor a pedir referidos y valorar más el concurso que el objetivo central.

Rutina, rigidez y lentitud predominan en las ventas: No hay creatividad, innovación, no existe propensión al cambio, rapidez y flexibilidad. No está claro (o si se predica no se aplica) que el servicio al cliente es la principal ventaja competitiva de todo tipo de empresa. Las empresas orientadas hacia el servicio al cliente venden más, cobran mejor y retienen al cliente (lo cautivan).

Se ubica el precio como más importante que los beneficios.

No se crean puntos de contacto con el cliente: No se practica la teoría del mantenimiento.

No se piensa cómo "deleitar" al cliente. No se confirma entrega y satisfacción. No se expiden tarjetas, detalles, ni se hacen llamadas de cumpleaños para él y su familia. No se hacen reconocimientos y felicitaciones por hechos notables (ascensos, menciones, triunfos propios o de la familia, nacimientos, bautizos, primeras comuniones, etc.) Tampoco se expiden recordaciones de fechas especiales (día del padre, ingeniero, amor y amistad, navidad, entre otras).

Se actúa en función del mercado. Esto es, no se desarrollan habilidades superiores para comprender, atraer y conservar a los clientes. Se deja escapar un hecho sin precedentes: que las habilidades superiores permiten competir. Estar en función del mercado es estar más cerca del cliente que los rivales, tanto física como espiritualmente.

Los vendedores no usan "las herramientas" de que disponen para ejecutar su trabajo. Parecen estudiantes con sus libros, textos, cuadernos y útiles.

Los vendedores siguen sin preguntarse "en que fallé". Lo fácil es endosarle la culpa al cliente porque se creen "producto terminado".

No se le enseña al vendedor que el rechazo es parte del ciclo completo de un día de trabajo. No se ve al rechazo con naturalidad, como se ve la lluvia, el calor, la sed, el teléfono.

Algunos vendedores viven de la esperanza o sueñan despiertos. O dan como hechos negocios crudos. O maximizan un negocio y le dedican un tiempo y un esfuerzo tal que cuando el negocio no se da, afecta al bolsillo y a la mente. Entre 20% y 30% de las ventas nacen mal, son fruto de la presión; son consecuencia de la obligación de hacer una cuota (cierre de mes); son resultado del engaño o manipulación, y finalmente los vendedores lo regalan ofreciendo lo fácil (crédito).

La mitad de los departamentos de crédito torpedean (obstaculizan) la venta, éstos le mienten al crédito y al cliente. Como si fuera poco, los encargados de cobrar maltratan al comprador, y si el recaudo lo hace el vendedor, la tendencia es alcahuetear al cliente.

En la mitad de las empresas, los vendedores trabajan más por lo pequeño (estímulos- incentivos - motivación) que por lo grande (comisiones y honorarios).

Seguimos practicando la venta a presión, el engaño, la manipulación, el chantaje o la amenaza. No sabemos de persuasión.

No hay manuales para el tratamiento de las objeciones. No hay clínicas de ventas. No hay motivación diaria. No hay mejoría constante.

Buena parte de los vendedores administra terriblemente el tiempo. No atienden lo importante; todo se vuelve urgente; son expertos en posponer y no se establecen prioridades.

El mito (mentira) del cierre de las ventas atemoriza y paraliza el desempeño de los vendedores.